한국산 제품 선보일 수 있는 판매장소 마련 중요

경기침체로 소비시장 위축됐지만 성장 가능성 커
원형 그대로의 수산물 선호하며 가성비 중요시해
마케팅 통해 한국산 수산물 인지도 개선에 나서야

수산물 건강식으로 인식해 소비 증가
러시아는 지리적으로 중국, 일본 다음으로 우리나라에서 가까운 국가로 광활한 영토(세계 1위), 다양한 민족 구성 등 수출하기 쉽지 않은 까다로운 조건을 지니고 있다. 러시아는 자원 부국으로 화석 연료시장, 수산물 수출 등을 통해 많은 수익을 창출하고 있다. 
최근 전 지구적인 탈에너지화와 영토분쟁에 따른 서방국가와의 분쟁 등으로 경기침체를 겪고 있으며, 코로나19 여파로 소비 침체, 중산층 몰락, 부의 양극화 등 악조건에 시달리고 있다.
광활한 영토와 다양한 민족 구성, 환경적 영향 등에 따라 다양한 식습관을 가지고 있으나 이들 러시아인은 주로 육류 섭취 위주의 식습관을 가지고 있다. 러시아 국민들의 수산물 소비는 최근에야 건강식에 대한 관심 고조로 상승하고 있다.
또한 상대적으로 개방적인 동유럽과 국경을 맞대고 있어 유럽산 식재료와 수산물, 수산가공품을 러시아 현지에서 쉽게 찾아볼 수 있으며, 원물 수출 중심의 수산업 구조에서 탈피하려는 노력의 일환으로 최근에는 수산물 가공산업 육성에도 노력을 기울이고 있다.

코로나19 등으로 소비 트렌드 변화
러시아에서는 전반적으로 점차 외식의 빈도가 높아지고 기성식품 소비가 늘어나는 등 식습관에서의 편리성이 중요해지고 있다. 특히 낮은 연령대(18~24세)의 소비자는 상대적으로 수산물을 덜 소비하며 수산물 조리가 어렵다는 인식이 있고 주로 조리가 쉬운 즉석어류 요리나 어류 필렛, 스테이크 등의 제품을 소비하고 있다. 
최근 건강한 라이프스타일에 대한 관심이 높아지고 있으며, 러시아 소비자는 식품을 구입할 때 성분과 열량에 섬세한 관심을 기울이는 것으로 나타났다. 러시아에서는 최근 대도시와 주요 지역을 중심으로 인터넷을 통한 식품 구매가 증가하고 있으며, 이에 따라 향후 식음료 인터넷 소매업 매출액은 2023년 18억 달러에 이를 것으로 추정된다. 최근 발생한 코로나19 영향으로 러시아는 전국적인 이동 제한 조치 등을 취했으며 이는 식품 소비 행태와 관련해 온라인 수요 및 주문, 비접촉식 배송의 확대를 가속화하는 효과를 낳았다.

수산식품 소비시장 발전 가능성 높아
러시아의 수산물 전체 어획량 중 약 58%는 내수시장에서 소비되고 있다. 전체 수입 수산물 물량은 2019년 기준 약 438톤으로 냉동어류 비중이 78%로 가장 많은 비중을 차지하며, 갑각류(10.3%), 신선·냉장어류(7.6%)가 그다음으로 많았다. 전체 어획량 중 내수 소비량 및 수입 물량을 합산한 러시아 전체 수산물 소비량은 양식수산물 제외 시 2019년 기준 약 330만 톤, 양식수산물을 포함할 경우 최대 360만 톤이 소비되는 것으로 추산됐다.
2019년 기준 러시아 전체 식품시장 규모는 2491억 달러(약 290조 원)로 추산되며, 이 중 수산물 시장은 약 115억 달러(약 13조9000억 원)를 차지했다. 전체 식품시장은 향후 연평균 2% 내외 성장이 예상되나 수산물 시장은 약 1% 성장할 것으로 예상돼 전체 식품 시장 대비 수산물 시장의 성장률은 낮은 것으로 추정됐다.
러시아의 수산식품 소비시장은 2019년 약 13조 원 규모로 지난 4년간 지속적으로 증가하는 경향을 보이고 있다. 1인당 수산식품 소비량은 연간 21.7kg이고 월평균 소비금액은 약 7500원으로 전체 식품 소비량에 비해 크지 않은 수준이다. 
러시아의 식품 유통시장은 최근 현대적 유통점의 비중 확대로 유통구조가 다변화되고 있으며 체인형 대형 유통사들이 다양한 유형의 매장을 동시다발적으로 운영하는 구조로 운영되고 있다. 러시아에서 판매되는 수산물, 수산가공품은 가공식품과 기성식품, 냉장·냉동어류, 스낵, 절임, 캐비어, 통조림, 훈제 등 크게 8개의 항목으로 구분되며 어종별로는 주로 청어, 대구, 연어 등 총 21종이 판매되고 있는 것으로 조사 결과 파악되고 있다.

자국산 수산물에 대한 충성도 높아 
러시아 소비자 설문조사 결과 러시아에서는 수산물보다는 육류를 더욱 선호하는 것으로 나타났으며, 자국산 수산물을 집에서 섭취하는 것을 선호하는 것으로 나타났다. 러시아 소비자는 원형 그대로의 수산물을 구매해 탕이나 수프, 튀김 등을 직접 요리해 먹는다. 최근에 수산물을 건강식품으로 인식하고 있는 소비자가 늘어난 것으로 나타났으며, 다음으로 다양한 조리가 가능한 식품, 가공된 형태 선호 등의 순으로 나타났다. 수산물 구매 시 품질을 가장 고려하는 응답자는 전체의 60%에 육박하는 것으로 조사됐으며, 다음으로 다양한 조리가 가능한 식품, 가공된 형태를 선호하는 것으로 집계됐다. 최근에 먹은 수산물은 청어, 고등어 순으로 나타났지만 선호하는 수산물은 새우, 연어 순으로 나타났다.
한국이 원산지인 제품을 구매한 케이스는 전체 제시 국가 중 일곱 번째로 태국, 베트남, 칠레보다 후순위로 조사됐다. 또한 한국산 수산물 섭취 경험이 없다는 응답자가 전체의 65%에 달할 정도로 한국산 수산물에 대한 인지도가 낮은 것으로 조사됐다.
한국산 구매 및 섭취 경험은 김, 오징어 순이며 한국산 고등어에 대한 인지도가 가장 높고, 주로 한국산을 구매하는 장소는 백화점과 프리미엄 슈퍼마켓이 55%로 가장 높게 나타났으며, 한국산 수산물은 주로 집에서 취식하는 것으로 조사됐다.
한국산 수산물을 경험해보지 못한 이유로는 한국산을 잘 몰라서, 가격이 비싸서 순으로 이들 상위 2개 이유가 전체의 55%에 이르고 있으며, 향후 한국산 수산물의 개선점은 가격과 판매점 확대의 순으로 나타났다.

수출 전 가장 중요한 변수는 가격
설문에 응답한 업체들은 수출 전 가장 중요한 변수로 제품 가격과 업체의 자금력을 꼽았다. 그다음으로는 바이어, 제품 조달능력, 원산지였다. 반면에 제시된 15개 변수 중에서 수출 전 중요도에서 가장 낮은 점수를 기록한 변수는 인증제로 조사됐다.
수출 후에는 바이어, 제품 조달능력이 가장 중요하다고 응답했으며, 다음으로 제품 가격, 자금력, 마케팅 능력, 리스크 대응방안, 맛 등의 순으로 나타났다. 제시된 15개 변수 중에서 수출 후 중요도에서 가장 낮은 점수를 기록한 변수 역시 인증제와 제품 용량으로 나타났다.
러시아에 수산물을 수출할 때 가장 큰 애로사항은 환율인 것으로 조사됐다. 이는 러시아 루블로 거래하는 게 아니라 달러로 거래를 하지만 달러에 비해 루블화의 변동 폭이 워낙 크다 보니 거래 체결일자와 결제일 간의 환차손으로 애로사항이 큰 상황이다.

러시아 시장 진출을 위한 전략
한국 수산물과 수산식품의 경우 제품의 환산력, 시장 침투력에 있어 아직까지 영향력은 미흡한 상태여서 창의적인 전략이 필요한 실정이다.
이를 위해 안정적이고 성공적인 침투전략으로 평가받는 신남방 진출 전략을 연계해 한국 수산물과 수산식품의 이미지를 개선하기 위한 전 방위적인 홍보활동을 강화해야 한다. 러시아 대형마트와 백화점 등에서 한국 수산 식품전, 한국 브랜드의 날 등을 기획해 홍보하고, 한국 수산물을 취식하는 영상 등을 누리소통망(SNS)을 통해 알려야 한다.
러시아 소비자 체험단 운영을 통한 현지 시식회도 고려해볼 만하다. 러시아 내에서 소비자들의 구전을 통해 정보를 얻는 비중이 높다는 점을 고려해 러시아 현지 소비자 체험단을 운영하고, 수시로 한국 제품을 시식할 수 있는 행사를 열어 구전 홍보 효과를 극대화해야 한다. 
또한 최근 세계적으로 각광받고 있는 한류를 활용해 러시아 젊은 층을 타깃으로 전략을 세워야 한다. 러시아 젊은 층이 아직까지 수산물 섭취에 크게 관심이 없는 것으로 나타난 만큼 이들의 관심을 유도할 만한 브랜드를 연계해 인플루언서 홍보, 한국 콘텐츠가 많은 간접광고, 한국어학당 운영, 러시아 내 유명 한국 브랜드와의 연계방안을 강구해야 한다.

<자료 제공=한국해양수산개발원>

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