최근 온라인을 통한 거래가 증가하고 있다. 소비자들의 구매 패턴 변화, 인터넷 보급 및 스마트폰 확산으로 온라인 쇼핑이 일상화되고 있으며, 특히 코로나19 장기화로 비대면 유통에 대한 관심이 높아지면서 수산물도 온라인을 통한 거래가 증가하고 있다. 이에 온라인 기반 스타트업 기업 중 하나인 얌테이블의 성공 사례에 대해 살펴보고자 한다.
300억 매출 내는 온라인 수산 스타트업
얌테이블은 경남 거제시에 본사와 수산물 프로세싱센터(FPC)를 두고 수산물을 온라인으로 판매하는 전자상거래(이커머스) 회사로, 2017년 1월에 전략적 합병을 거쳐 재탄생한 후 4년 차에 접어든 스타트업 회사다. 얌테이블은 온라인 거래로의 전환이라는 메가 트렌드에 힘입어 2017년 57억 원이던 매출이 2019년에는 321억 원으로 급성장했다. 또한 창업투자회사와 대기업, 은행의 창업투자펀드로부터 155억 원의 투자를 유치해 시설과 인력, 프로세스, 시스템을 혁신하고 있다. 수산 유통 분야에서는 가장 많은 투자를 유치한 사례로 꼽히고 있고, 경남도 내에서는 전체 업종을 통틀어서 투자 유치 1등 스타트업으로 기록돼 있다.
얌테이블은 투자시장에서 소외돼 있던 수산 유통 분야에 투자자들의 관심을 이끌어내고 대규모 투자를 하게 만들었으며, 급격한 매출 증가라는 높은 성과를 실현하고 있는 온라인 기반 수산 스타트업의 성공 사례라고 할 수 있다.
수산물 가공에 참여하며 신선도·품질 차별화
수산물을 온라인으로 구매하는 소비자들은 원산지, 신선도, 안전성 등 수산물 품질에 대한 우려가 가장 높다. 얌테이블에서는 신선도와 품질을 차별화하기 위해 직접 수산물 가공에 참여하는 전략을 세웠다. 대부분의 온라인 판매용 수산물은 직접 가공하기보다는 오프라인용 수산물 가공업체와 협력관계를 맺고 그들이 생산한 상품을 매입해서 판매하고 있다. 수산물의 신선도와 품질을 끌어올리기 위해서는 경영자의 마인드, 자본 투자 역량, 인력을 갖출 수 있고 갖출 용의가 있느냐가 관건이다. 이에 얌테이블에서는 직접 프로세싱을 실행함으로써 신선도를 높이는 전략을 채택했으며, 얌테이블의 의지대로 통제된 환경에서 수산물을 가공·처리하는 전략을 구현하고 있다.
다품종·소량 가공을 통한 차별화
얌테이블은 전복, 꽃게, 오징어 등 100여 개 이상의 방대한 수산물 품목을 종합적으로 가공·처리한다. 단순 세척, 선별, 소포장만 하는 가공에서부터 손질, 숙성, 반건조, 염장, 급속냉동까지 다양한 형태로 가공하고 있다. 기존 가공업체들은 수산물 100여 개 품목 중에서 10개 미만의 품목에 대해서만 소품목 대량 가공 체계로 운영하고 있지만, 얌테이블은 100여 개에 이르는 다품목 소량 가공체계로 운영한다는 점에서 큰 차이를 보이고 있다. 이러한 멀티 프로세싱은 최초의 사례이다 보니 복잡성이 높고, 어려움이 있다. 기존 가공업체는 탈각, 손질, 반건조 등 특정 유형의 가공에 전문화되어 있지만 얌테이블은 다양한 유형의 가공을 복합적으로 수행하다 보니 많은 어려움들이 있어 가공 관리에 더 노력을 들이고 있다.
얌테이블은 신선도와 품질을 끌어올릴 수 있는 시설 환경을 갖추고, 엄격한 품질기준을 설정하며 그 품질기준에 따라 가공·처리되고 있다. 가공 방식과 기술 개발을 통해 공정을 개선해나가고 있으며 기존 가공업체와의 협력관계를 맺어 신선도와 품질을 높이기 위해 노력하고 있다.
특정 품목 전략적 협업 통해 유통
얌테이블은 수산물 전 품목에 대해 모든 형태의 가공을 해야 하므로 가공사업 범위가 굉장히 넓으며 많은 자원이 투입되는 어려움이 있었다. 기본적으로 얌테이블은 ‘직접 프로세싱 실행’을 원칙으로 하지만 특정 품목이나 형태에 대해서는 가공을 잘하고 있는 기존 업체와 전략적 협업을 하기 위해 여러 회사들과 협의 중에 있다. 예를 들면 전복·랍스터·크랩 전문 가공회사, 반건조·건조 가공 전문회사, 수입 수산물 특화회사, 편의식품 개발 및 제조회사 등과 협의 중에 있다.
또한 수산물의 신선도와 품질은 가공 이전의 양식 단계에서도 중요하게 결정되는 경우도 많으므로, 가장 혁신된 양식방법인 육상 해수순환여과양식(RAS) 기술을 갖춘 회사, 프리미엄 굴 종패를 개발하는 회사 등과도 전략적 협업체계를 구축하기 위한 협의를 진행 중이다.
얌테이블은 이를 통해 최종적으로 친환경 육상 해수순환여과 방식으로 ‘통제된 환경에서 양식’된 고품질 활어인 바리류(다금바리, 범바리, 능성어)를 초청결한 ‘통제된 환경에서 프로세싱’을 거쳐 고품질·초신선 고급 생선회로 만들어 4시간 내에 신속 배송하는 온라인 수산물 전문회사로 성장시킬 계획이다. 생선회는 하나의 예에 불과하며 모든 수산물을 대상으로 원스톱 쇼핑이 가능하게 만들 방침이다.
풀필먼트를 통한 차별화된 사업모델 운영
얌테이블은 직접 프로세싱 실행이라는 큰 차별화를 기반으로 수산물을 온라인에서 가장 많이 판매하는 회사로 성장했지만, 프로세싱 이외에 통합 풀필먼트(물류 일괄 대행)라는 혁신 요소도 성공요소로 크게 작용하고 있다.
수많은 수산물 온라인 판매자가 있지만 얌테이블은 차별화된 사업모델을 운영하고 있다. 생산자가 직접 온라인 판매를 하는 경우에는 특정 품목에 한정해서 온라인 판매를 하고 있다.
예를 들면 전남 완도에서 전복만 전문으로 하는 온라인 회사의 경우, 간헐적으로 구매하는 고객은 이 방식을 선호한다. 하지만 온라인으로 장보기를 대신하려고 하는 범용 고객 그룹은 이 방식보다는 한곳에서 모든 수산물을 구매할 수 있는 원스톱 쇼핑을 선호하며, 얌테이블도 이러한 고객을 타깃팅해 원스톱쇼핑이 가능하도록 다양한 수산물 상품 구색을 갖추고 있다.
대부분의 수산물 온라인 판매자는 산지에 있는 생산자나 가공업체와 협약을 맺고 주문받은 상품을 산지에서 개별 풀필먼트를 하고 있다. 예를 들어 서울에 있는 수산물 온라인 판매자는 완도에 있는 전복 업체, 경남 통영에 있는 굴 업체, 경북 포항에 있는 오징어 업체와 협약을 맺는다. 주문받은 상품은 각각의 산지에서 별도의 박스에 포장돼 개별 택배회사에 의해 각각 발송시키고 있는데 이런 방식을 산지직송이라고 부른다.
도심지에 있는 온라인 판매자 입장에서는 아주 편리한 서비스이지만, 상품을 구매한 소비자 입장에서는 한 쇼핑몰에서 주문한 3개의 상품이 각각 다른 택배로 도착하는 상황을 맞게 되면서, 온라인 구매를 꺼리게 된다. 얌테이블은 온라인 고객 관점에서 직면하는 불편함을 해소하기 위해 통합 풀필먼트 센터를 운영하면서, 1박스에 합포장해서 배송하는 통합 풀필먼트를 실행하고 있다는 점에서 큰 차이를 보인다.
즉석 섭취식품, 밀키트 제품 개발·제조
대부분의 온라인에서 팔리는 상품은 수산물 원물 또는 가공된 수산물인 데 반해 소비자들은 수산물 식재료로 요리를 하는 일을 매우 어려워하고 있다. 이 점에 착안해 얌테이블에서는 집에서 바로 먹을 수 있는 즉석 섭취식품(꼬막무침, 전복장, 타코와사비 등), 바로 요리할 수 있도록 준비된 밀키트 등 가정간편식의 비중을 늘려가고 있으며, 가정간편식 상품을 개발하고 직접 제조함으로써 통제력을 갖추고 있다.
수산 수직적 밸류체인을 통한 혁신
최근 코로나19 사태로 비대면 산업이 성장하고 있다. 이에 얌테이블에서도 국민 누구나 좋아하는 수산물을 훨씬 더 편리하게 구매하고, 식품에 대한 걱정 없이 맛있게 소비할 수 있는 세상을 만들어가고자 노력하고 있다. 이를 위해 바다에서 식탁까지 수직적 밸류체인을 구축하고 얌테이블의 혁신을 통해 창출된 가치로 소비자가 만족함은 물론 어업인이나 양식업체에게도 그 가치가 공유될 수 있도록 노력하고 있다.
<자료 제공=한국해양수산개발원>
